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幾乎每個(gè)店主都在想這樣一個(gè)問(wèn)題。那就是如何才能讓顧客購(gòu)買(mǎi)更多、更貴的商品？
什么是客單價(jià)？客單價(jià)就是顧客的平均消費(fèi)金額。
客單價(jià)計(jì)算公式：
客單價(jià) = 一段時(shí)期內(nèi)的營(yíng)業(yè)額 ÷ 一段時(shí)期內(nèi)的客單數(shù)
其中客單數(shù)指有效的客流數(shù)，即來(lái)店鋪后買(mǎi)單的客流數(shù)。
舉個(gè)例子：
某超市某天的營(yíng)業(yè)額為3000元，當(dāng)天來(lái)店的客人有120人，其中買(mǎi)單的客人有100人，那么這個(gè)超市當(dāng)天的客單價(jià)就是3000÷100=30元。
在店鋪有效客流比較穩(wěn)定的情況下，提高客單價(jià)就是提高店鋪業(yè)績(jī)的唯一方法。
下面，為老板們整理了一些提高客單價(jià)的技巧。
01
『 讓顧客買(mǎi)更多的商品 』
提高客單價(jià)有兩個(gè)法子：
一是想辦法激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，讓顧客買(mǎi)更多的商品。
二是想辦法讓顧客在兩種商品之間，買(mǎi)更貴的那個(gè)。
其中，讓顧客買(mǎi)更多的商品，是比較容易實(shí)現(xiàn)的，老板們不妨根據(jù)自己的實(shí)際情況，試試以下三種方法：
方法一：關(guān)聯(lián)商品集中陳列
有關(guān)聯(lián)的商品集中陳列可以吸引消費(fèi)者“眼球”，促進(jìn)連帶銷(xiāo)售。我們可以設(shè)想：
一個(gè)女性顧客進(jìn)入門(mén)店，如果一開(kāi)始只是想買(mǎi)一包餅干，但在選擇的過(guò)程中看見(jiàn)了飲料，覺(jué)得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就提高了？
因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類(lèi)別就應(yīng)該盡量放在同一個(gè)地方。
此外，例如把面包和果醬陳列在一起，在方便面旁邊擱上火腿腸，把大量?jī)稍男〖彝ビ闷芬黄鸲逊e在貨籠里，或者在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒、保鮮膜等，都是好主意。
方法二：組合包裝
組合包裝也可以理解為捆綁銷(xiāo)售。這個(gè)方法在餐飲業(yè)已經(jīng)很常見(jiàn)了，麥當(dāng)勞、肯德基都在用。
這里特別要注意組合裝的定價(jià)，不是簡(jiǎn)單相加兩個(gè)商品原來(lái)的售價(jià)，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢(shì)，讓顧客在“覺(jué)得劃算中”，不知不覺(jué)提高了客單價(jià)。
不只是餐飲業(yè)，以此類(lèi)推，在冬天火鍋消費(fèi)旺季，超市可以把火鍋底料、小料和羊肉捆綁銷(xiāo)售；服裝店也可以推出搭配套裝，組合銷(xiāo)售。
方法三：巧用促銷(xiāo)
常見(jiàn)的提高客單價(jià)的促銷(xiāo)方式有滿(mǎn)減、滿(mǎn)贈(zèng)、超值換購(gòu)等。
舉個(gè)例子：
如果你的店鋪的客單價(jià)平均為60元，那么就可以用“單票買(mǎi)滿(mǎn)80元就贈(zèng)送或低價(jià)購(gòu)買(mǎi)某些商品”，提高交易金額，刺激顧客把客單價(jià)抬高到80元。
這樣看起來(lái)商家是賺少了，但是通過(guò)促銷(xiāo)在顧客身上挖掘了“剩余價(jià)值”，實(shí)則增加了利潤(rùn)。
我們來(lái)看一個(gè)滿(mǎn)減的實(shí)例：
某服裝店的平均客單價(jià)為400元，銷(xiāo)售毛利率是70%，則平均每筆交易獲得利潤(rùn)=400×70%=280元。如果設(shè)置每滿(mǎn)500-50的滿(mǎn)減促銷(xiāo)，就能直接把客單價(jià)帶到500甚至1000以上。
以客單價(jià)提高至500元為例，平均每筆交易獲得利潤(rùn)=500×70%-50=300元，較之前增加了20元。更何況顧客很難正好買(mǎi)到500元，一般都會(huì)多買(mǎi)一些，超出的部分還能產(chǎn)生利潤(rùn)。
這樣一算，是不是比直接打9折劃算多了？
02
『 讓顧客買(mǎi)更貴的商品 』
除了讓顧客買(mǎi)更多的商品，提高客單價(jià)的另一個(gè)辦法就是讓顧客買(mǎi)更貴的商品。
如果顧客消費(fèi)的量是固定的，比如一個(gè)人一次只能喝一瓶飲料，那讓顧客買(mǎi)價(jià)格高的飲料，顯然客單價(jià)就增加了。
在這方面，采用一些看似無(wú)形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，顯然是一種很好的策略。
即便是顧客沒(méi)有選擇你推薦的高價(jià)位商品，那么你再去推薦其他產(chǎn)品，顧客在心理上也會(huì)更容易接受，覺(jué)得這些更便宜、更實(shí)惠。
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